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餐厅营业额下滑?餐厅该如何应对!

作者:客来云 发布日期:2018-05-16 09:52

  随着消费升级,市场日益激烈,不少餐饮企业都将可能会面临营业额下降的困境。
 
  如何诊断餐饮行业的相关问题?如何才能够快速调整,控制下降趋势,确保营业额稳定而且上升?对此,客来云小编,结合自己的实操案例,为大家支了几招。
 
 
  1.寻找竞争标杆
 
  要想评估营业额的机会点,除了对比自身历史具体数据,还需要一个外部参照物——同场景的、同层的、同客单价的、生意比我们好的餐厅。
 
  同场景的:自己是快餐,就要找快餐;自己是聚会餐厅,就要找聚会餐厅;自己是品质便餐,就找品质便餐;自己是宴请,就找宴请餐厅。特别注意,相同菜系不一定是竞争对手,不同菜系不一定不是竞争对手。
 
  同层的:距离足够近的,才是我们的竞争对手。
 
  同客单价的:人均消费范围相同的餐厅,面对的客层相似,才是竞争对手。
 
  生意比我们好的:找个比我们厉害的竞争对手,然后超越它,才有意义。
 
 
  2.竞争对手调查
 
  在购物中心餐饮有个好处,就是竞争情报的获取相当便利。
 
  首先,购物中心都要求餐饮商户上报营业数据,和楼管之间搞好关系,就能获得竞争对手的每日餐厅的营业额数据。拿到餐厅的营业额数据,除以竞争对手的人均消费,就能得到其客流数据。如果拿不到,多半是关系不到位。
 
  其次,和竞争对手店长搞好关系,每日互通营业额、客流量数据。这是双赢的事,如果拿不到,一定是关系不到位。
 
  最次,如果拿不到直接数据,还可以监测上座率,获得间接数据。连续一个星期,每天选定时间点进人家店里一趟,数一下上客的桌数,估计一下人数,乘以人均消费,营业额就出来了。不好意思老去人家店里?院长给你指条明路,明天向老板辞职,永远退出餐饮业。

 
 
  3.对比分析寻找机会点
 
  购物中心餐饮,综合吸引力干不过竞争对手,主要就三个原因:
 
  1. 截客能力不如对方,导致新消费者少;
 
  2.消费者满意度不如对方,导致老消费者回头的少;
 
  3.运营效率不如对方,翻台速度慢导致客户流失。
 
 
  截客能力的评估:
 
  线上截客能力:
 
  在美团点评上,我们和竞争对手的区域默认排名分别是第几位、星级分别是多少、口味环境服务评分分别是多少,有没有差距?如果有差距,就是机会点。
 
  线下截客能力:
 
  和竞争对手相比,招牌是否醒目?特色菜信息是否清晰?有没有引导广告?门口的氛围是否热闹?有没有促销广告、有没有菜谱展示、有没有显著的迎宾、有没有声音和音乐?
 
  等位措施是否得当?有没有桌椅、有没有小食饮料、有没有专人管理、有没有等位挽留政策?迎宾员的业务能力是否足够?有没有主动介绍、有没有大声吆喝?
 
 
  消费者满意度的评估:
 
  消费者满意度调查≠消费者意见搜集,搜集消费者意见只是满意度调查的一个环节,而不是全部。满意度调查的重点,是得到以下信息:
 
  1. 新消费者和老消费者的比例。
 
  对于成熟餐厅(运营1年以上)如果新消费者占70%以上,就间接说明消费者复购率低,从而可以推导出消费者满意度太低,尤其是对菜品满意度低(因为消费者复购主要靠口味和性价比);
 
 
  2.消费者的复购意愿。
 
  询问“您下次是否还愿意选择我们餐厅”和“您是否会将本餐厅推荐给朋友”,回答“一定会”的比例,可以视为满意度。
 
 
  3.菜品印象。
 
  询问“哪道菜好吃/哪道菜不好吃”,可以了解到本店菜品对消费者的吸引力,如果没有印象深刻的菜,消费者的复购意愿肯定就低,反之,则复购意愿一定会高。
 
  记住,不要相信消费者对“您吃的是否满意”这样笼统的问题给出的答案,因为在面对面的满意度调查中,消费者是很难说出“不满意”的,而“还行”这种模棱两可的回答,又不能证明任何事情。
 
  所以,我们要通过消费者的行为来判断满意度,而不是直接询问满意度,而“第几次来”、“是否再来”、“是否会介绍”这种行为化的问题,才能反映真实的消费者满意度。

 

 
 
  运营效率的评估:
 
  购物中心店的生意有明显的潮汐特征:节假日的客流/营业额是工作日的3-5倍,店越大这个倍数越高。
 
  但同时,购物中心店还有另一个特征,就是大部分餐厅只能依赖商场客流,没有自行引流的能力。
 
 
  基于以上两点,运营效率,也是提升购物中心店营业额的关键点——客流小的时候,没能力引流,只能干着急,营销的效果微乎其微;一旦客流大了,就要尽可能的多翻台,在高峰期抢出更多的营业额!
 
  服务效率、出品速度、等位维护,就是运营效率的重心。餐厅营业额的机会点,就要看这三方面还有没有提升空间。——客来云餐饮系统

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